El otro día, charlando en un café con un amigo sobre su negocio, le hice una pregunta sencilla: ¿sabrías describirme tu cliente ideal? Mi amigo se quedó totalmente en blanco. Aunque lleva más de 2 años con su negocio, no podía describirme los grandes rasgos del perfil medio de sus clientes.
Aunque parezca increíble, muchos freelances y pequeños negocios no saben responder a esta pregunta.
En esta entrada vamos a tratar de responder a esta pregunta esencial para tu negocio.
Empiezo yo
Mi cliente ideal
Traté de concretar mi propio caso, para darle un ejemplo concreto de lo que esperaba. Le expliqué que estoy colaborando sobre todo con coaches, consultores o asesores (agencias, servicio IT), pero también cada vez más freelance (diseño, ilustración, programación), básicamente gente que proporciona servicios profesionales a otros pequeños clientes.
Normalmente son pequeños negocios de una sola persona o empleados que emprenden un proyecto paralelo 100% propio como plan B (side project). Suelen ser hombres de alrededor de los 40 años y que viven en Madrid.
Todos mis clientes comparten una misma inquietud sobre cómo conseguir visibilidad en Internet y poder vender en este canal.
Tras mi descripción mi amigo empezó a soltarse un poco, pero aún así le resultaba muy difícil concretar detalles sobre su cliente ideal.
¿Falta de resultados … o falta de formulación estratégica?
Muchos de mis clientes se acercan a mí con un diagnóstico: necesitan vender más. Están un poco perdidos y quieren hacerme consultas de índole técnico relacionadas con su blog o me preguntan por tácticas como pueden ser el uso de las redes sociales y cómo aprovecharse de ellas. Pero si seguimos conversando, muy rápidamente, nos topamos con problemas relacionados con el posicionamiento estratégico de su negocio.
Vamos a tratar de aclarar un par de conceptos fundamentales para el éxito en la red.
¿Cómo vender en Internet?
Como respuesta te voy a dar la versión MUY ejecutiva.
- Paso 1: debes conseguir visibilidad en la red.
- Paso 2: debes conseguir que la gente conecte contigo.
- Paso 3: debes tener algo para vender y pasar ofertas de vez en cuando.
Como ves, esta metodología en 3 pasos es casi universal, pero la clave está en atraer a la gente correcta a tu blog: tus futuros clientes.
¿Quién es tu cliente ideal y por qué importa?
Volvemos al ejemplo de un coach. Puedes tener un coaching especializado para un ejecutivo que trabaja en una multinacional y que está persiguiendo el “grial” del reconocimiento profesional (quiero ser el súper directivo más directivo de la década), pero también puedes tener otro tipo de coaching que esté especializado, por ejemplo, en madres solteras, que tienen unas necesidades distintas (quiero ser una gran madre sin renunciar tampoco a mi carrera profesional).
Hay mercado para ambas cosas, pero lo que sí está claro es que estos dos mercados, el de las madres solteras y el del ejecutivo “agresivo”, NO tienen muchos puntos de encuentro.
A una madre soltera tienes que hablarle de la educación de sus hijos, de la nutrición de sus hijos, a lo mejor le tienes que hablar de cómo trabajar desde casa… Hay una serie de necesidades que son totalmente distintas en estos dos perfiles porque si te planteas el caso del ejecutivo ambicioso, es un hombre de unos 40-45 años que tiene una formación más que desarrollada, que tiene poco tiempo, y desde hace años antepone su ambición a su familia (a lo mejor hasta ya está divorciado).
Importa elegir tu cliente ideal, porque es el punto de partida para poder conseguir visibilidad en Internet
Es la historia de la pescadilla que se muerde la cola.
- No consigues tráfico en tu blog. Vale.
- ¿Por qué no lo logras?
- Quizás sea porque no hablas para nadie en concreto en tu blog.
- Tus contenidos no consiguen esa tan deseada visibilidad, ya que Google no sabe cómo posicionarte en su base de datos. Eres relevante en nada, demasiado generalista. Más de lo mismo. Poco específico.
- ¿Cómo conseguir visibilidad entonces?
- Eligir tu cliente ideal y empezar a hablar de las cosas que preocupan a ese cliente ideal en tu blog.
- Haciendo esto atraerás hacia tu blog tus futuros clientes.
Todo parte de una decisión tuya: ¿con quién quieres trabajar? o mejor dicho ¿a quién quieres ayudar?
Tu cliente ideal: ¿cómo describirlo?
Hay cosas muy básicas: debes saber dónde vive tu cliente (en que ciudad, si vive en una casa o en un apartamento), qué hace para ganarse la vida, cuánto dinero gana al mes, si tienen niños… A veces, hasta puede ser importante saber si los hijos son chicos o chicas, porque por ejemplo, si que quieres tratar el problema de los adolescentes agresivos, no es igual el comportamiento de una chica que el de un chico.
Cuanto más sabes sobre tus clientes, sobre su propia vida, sobre su forma de ver su carrera profesional, sobre cómo se relacionan con las demás personas, si están casados o divorciados, si sus hijos acaban de irse de casa… tendrás más información útil sobre los temas que puedes escribir en tu blog.
Y esto es importantes porque al fin y al cabo los negocios son temas que se hacen de personas a personas y si dejas de hablar de tus productos, de tu empresa, de lo que quieres tú, y empiezas a escuchar lo que quieren tus clientes, a entender sus necesidades, vas a saber lo que es importante para ellos y lo que NO es importante para ellos.
Una vez que sabes esto, puedes utilizar esta información para comunicarte mejor con tu audiencia.
Como ves, no se trata solo de demostrar tu pericia sino que también tienes que demostrar que entiendes mejor que nadie sus problemas y necesidades. Esto hará que tus clientes conecten mucho mejor y más fácilmente contigo.
Si consigues que más gente conecte con tu persona, es probable que al fin y al cabo, si propones soluciones, terminen comprando a ti antes que a un competidor.
¿Ha quedado claro?
Busca el enfoque “láser” para tu negocio
Trata de afinar tu propuesta de negocios y especializarte en un nicho. En un segundo paso, cierra los ojos y tratar de imaginar el cliente ideal y escribir poco a poco una descripción suya. Este es un paso absolutamente necesario que tienes que dar. Es un problema estratégico que condiciona absolutamente todo lo que vas a ir haciendo en tu blog…
El blog solo es el reflejo de tu negocio.
No es un ejercicio fácil. Asusta, ya que se trata de tomar una decisión.
A menudo los emprendedores no toman esta decisión y terminan hablando en su blog de sí mismos, de sus productos, de su empresa y de lo maravillosos que son la atención y el servicio que ofrecen. Cosas muy generales que resultan difícil de posicionar en la red. No cometas este error. Si trabajas en solitario, tu supervivencia pasa por una especialización para conseguir ser uno de los referentes en un nicho de mercado.
Así que triunfa primero en un nicho antes de querer triunfar en un mercado más grande. Parece un consejo sensato, ¿no crees? Para llegar a la cumbre de una montaña, tienes que empezar algún día y dar el primer paso en el camino marcado. De esto se trata, no andar en círculo y quedarse inmóvil. La inmovilidad cansa mucho. Mata muchos negocios recién lanzados. Cuidado con el asesino silencioso…
Ahora quiero oírte: ¿quién es tu cliente ideal? Descríbemelo en el hilo de comentarios.
Foto cortesía de scaredy_kat
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En principio, para gente que EMPIEZA en el mundo del coleccionismo y más concretamente en la numismática y necesita una pequeña guía y ayuda. Para coleccionistas novatos.
Gente joven (16-35 años), hombres, de nivel socio-economico medio, de nivel cultural medio-alto, “tecnologicos”, hispanohablantes, que empiezan con algún tipo de colección. Que usan internet de forma habitual. Que no quieren perder mucho tiempo leyendo largos artículos en busca de información.
Ahora solo falta saber si estoy atrayendo correctamente y de forma eficaz a este tipo de cliente.
¡Muchas gracias por tus artículos!
Hola Franck:
Ahora me he dado cuenta que ese fue uno de los mayores problemas que tuve cuando estaba trabajando de freelance… no sabía quienes eran mis clientes. Tenía lo que he pasado a llamar el “síndrome del cazador”: disparaba a todo lo que se moviera.
Después de asistir a un par de eventos y cursos he comprendido que lo primero que hay que tener en cuenta es la especialización en algo concreto y seleccionar un nicho para atacar. Hay que conocer todo lo de ese nicho y por supuesto la problemática que puedes resolver con tu producto o servicio en ese nicho.
Un saludo