¡Genial! Tienes una idea entre manos que sabes que será un excelente plan para ganar dinero, y los comienzos de lo que estás convencido será una nueva multinacional en Internet. Inevitablemente cuando te sientes a planificar un proyecto, comenzarás a dibujar algunas ideas de lo que será este emprendimiento. Y aparecerán tus primeros números. Una determinada cantidad de visitantes llegarán a tu blog, de ellos, unos cuantos se suscribirán, un número determinado comprará… en fin. No tardarás demasiado en comenzar a delinear algunos cálculos: a * b *c = ¡Te vas a volver rico!
Pero bueno, sabemos que planificar un proyecto no es tan fácil… Hasta que no haya comenzado efectivamente a rodar el negocio, todos estos números no pasarán de ser una ficción. Pero no hay ningún problema en ello, porque aún si fueras un experimentado emprendedor, igual en ese caso no dejarían de ser meras estimaciones. La verdad llega recién cuando cortas la cinta de tu negocio y abres las puertas, y créeme que hasta ese punto nadie podrá estar del todo seguro acerca de qué grado de éxito le espera. No hay apuestas “fijas” en esta cuestión. Lo único que puedes hacer es asegurarte de que has intentado aproximarte lo más posible a lo que racionalmente podría llegar a suceder, y que te mantendrás muy atento a los trazos gruesos de esa planificación.
Para que tu experiencia sea positiva, aquí te paso las cuatro típicas novatadas que solemos cometer al planificar un proyecto:
1. Sobrestimar el tamaño del mercado
A menudo, la gente no dispone de las herramientas necesarias para la valoración económica del potencial de su mercado. Como el papel lo aguanta todo, si se define un grupo de usuarios potenciales en millones de personas, una cuota de mercado muy baja bastará para hacer los ingresos de tu negocio muy altos. Guy Kawasaki, el gran VC guru, nos cuenta que a menudo tiene que afrentarse a este tipo de problemas: “Lo único que necesito es lograr que el 1 por ciento de los chinos compren mi producto”. Los chinos pueden ser muchos, pero no son tontos. Solo comprarán tu producto si realmente cubre una necesidad imperativa. Suena como una advertencia ingenua, pero no somos pocos los que metemos la pata sobreestimando nuestro mercado, y es probable que todos alguna vez hayamos caído en ese error al planificar un proyecto.
2. Olvidarte de los gastos indirectos
Si por la mañana has estado en el mercado y por la noche vas a un restaurante, puedes tener un escalofrío en el momento de consultar los precios en la carta “¡Me están atracando!”, habrás pensado más de una vez. Cualquiera que haya estado en el negocio de la restauración o al menos haya leído un poco sobre el tema me podrá decir que es uno de los más complicados. ¿Por qué? Porque está lleno de gastos indirectos invisibles para el cliente: marketing, alquiler, sueldos, seguros, material derrochado, además de otros elementos como el menú que tengo en mis manos.
Si utilizas un estudio de gastos hecho en pocos minutos y limitado a la producción del producto que quieres vender (o si prefieres los gastos directos) pensando que eso es todo lo que debes invertir, puede ser un error fatal. De ahí la importancia de escribir un plan de negocios detallado para planificar un proyecto. El plan de negocio es una excelente herramienta, porque te obliga a ser cuidadoso y tener una visión 360 grados de tu proyecto, al considerar todas las diferentes partes del negocio.
Para una start-up, si no incluyes un colchón de seguridad en tu estimación, mal empiezas.
3. Dar por seguro que la gente te va a pagar al precio que quieres vender
Todo negocio consiste en venderle algo a alguien, ya sea una producto, una suscripción, una publicidad, una donación, o hasta la venta del propio negocio. Y en algún punto deberás confiar en que la gente te va a pagar el precio que pides. Desde mi propia experiencia, creo que el precio definitivo muchas veces se compone en base a un esquema de ensayos y errores, subiéndolo o bajándolo hasta dar con lo que el mercado puede aceptar, determinando cuánto está dispuesta la gente a gastar y cuánto no. Y la verdad no conozco alguna fórmula mágica que nos permita dar en la tecla siempre.
Puedes investigar los precios de tu competencia uno por uno y/o precios aceptables en un sector, puedes preguntarte a ti mismo cuánto estarías dispuesto a pagar, o hasta podrías hacer una investigación de mercado con encuestas. Aún con todo eso, igualmente tendrás que hacer un acto de fe y adivinar. Lo mejor es ser prudente y mantener tus ingresos/cliente en cada ejercicio cuanto más razonables mejores. Si tus precios son demasiado bajos, es probable que tus clientes acaben valorando mal tu producto (lo barato no es bueno) y como consecuencia te metas en una lucha de precios permanente de la cual lo más probable es que no sobrevivas. Al contrario si pones un precio demasiado alto, nadie comprará.
Eso si, sea cual sea tu estrategia de posicionamiento en el momento de planificar un proyecto, te recomendaría hacer una promoción de lanzamiento muy agresiva en precio, aunque sea por pocos días, para intentar determinar dónde se encuentra el punto de equilibrio de tu nicho, un vez acabada la promoción de lanzamiento.
4. Dar por hecho que, una vez que arrancaste, el trabajo más duro ya está hecho
Si piensas que el desarrollo del producto –ya sea programar un nuevo software, lanzar una tienda digital o escribir un ebook– es todo lo que necesitas para convertirte en dueño de un negocio floreciente, otra vez estarás errándole al camino. Es que tengo una lista de tareas pendientes que te estarán esperando:
- Mantenimiento
- Mercadeo, análisis competitivo
- Ventas
- Networking
- Nuevos desarrollos
- Corrección de errores
- Publicidad
- Administración
- Contabilidad
- Soporte
Todas son tareas que deberán ser desplegadas, de alguna forma u otra, más o menos extensa.
Mucha gente se sorprende cuando le cuento acerca de las cantidad de horas necesarias para el mantenimiento de un blog o de una página web. “Pero si tu blog ya está listo, ¿qué otra cosa tienes que hacer? ¿No es sólo cuestión de sentarte a ver cómo entra el dinero?” Los ingresos pasivos por lo general sólo funcionan después de haber conseguido un tamaño crítico suficiente – y muchos proyectos mueren antes de haber logrado este tamaño crítico, y si dejas de poner gasolina en tu coche es probable que se pare un día de éstos. De igual modo, los blogs sin contenidos frescos suelen perder posiciones en los motores de búsquedas y entrar en una espiral destructiva de menos tráfico, menos ingresos, menos presupuesto para relanzar la actividad.
Entonces… sé prudente
Pues bien, el hecho de haber identificado estas novatadas, no significa que no vayas a incurrir en alguna. A mí, al planificar un proyecto, me pasa vez en cuando, debo reconocerlo. Creo que la razón es que nos volvemos presas fáciles cuando estamos demasiado entusiasmados con un nuevo negocio.
Hace años, escribí un post llamado el factor PI, el numero mágico griego 3,1416. La idea es que tu plan de negocio es valido si al dividir tus ingresos por este numero y multiplicar tus gastos por el mismo numero, tu plan de negocio sigue más o menos equilibrado. Por supuesto, es un poco radical, pero la idea central es que al lanzar tu proyecto te va a ingresar mucho menos que los que has previsto, te gastarás mucho más de lo que figura en tu plan de negocio y también tardarás mucho más en completar los principales hitos de tu proyecto.
Si mantienes el sentido común, y te tomas el tiempo para pensar las cosas, siendo siempre prudente con tus estimaciones, entonces no deberías encontrar retos mayores que la constancia en tu esfuerzo y la paciencia para recoger los frutos de todo este trabajo. No dudes de ti ni de tus ideas o convicciones, pero utiliza siempre la cabeza en el momento de hacer tu planificación, poniendo siempre la opción más pesimista por delante. Asi gestionarás mejor tus propias expectativas del proyecto, y podrás trabajar en la realización de tu idea con menos estrés y agobio. Planificar un proyecto es clave en el éxito del mismo.
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