El modelo del embudo aplicado a la venta en Internet

Hoy quiero hablarte del modelo del embudo. Suena raro, pero no lo es.

Antes de entrar en el detalle, quisiera empezar con una pequeña historia. Volvemos unos 20 años atrás, tenia unos 21 añitos. ¡Dios qué buenos aquellos tiempos!. Diversión, libertad, y conversaciones interminables en locales nocturnos. Aquellos tiempos eran tambien tiempos de seducción, de intentos fallidos y/o de victorias aplastantes.

De aquellos tiempos me quedé con dos enseñanzas fundamentales:

1. Si sales a cazar, lo más normal es que vuelves sin nada. En cambio si sales a divertirte, atraes hacia ti todas las miradas.
2. Es mucho más fácil conseguir tu propósito si tratas de desarrollar una relación en vez de tratar de triunfar la primera noche.

Nunca he sido un gran seductor, ni es el propósito de esta breve introducción. Si entendemos los negocios como relaciones entre personas, y que en una posible transacción entre 2 negocios, siempre hay algo de seducción, creo que la moraleja de mis vivencias de joven adulto es bastante explicita.

Porque entonces, ¿planteas tu actividad online como la de un predador patético, en busca de cerrar una venta cuanto antes?

Si quieres descubrir una forma más inteligente de vender en Internet, gracias al modelo del embudo, te invito a darle a botón “Seguir leyendo” y disfrutar del vídeo adjunto.

¿Qué es el modelo del embudo?

El modelo del embudo es un modelo muy conocido por todos los que hemos estudiado un poco de marketing.

En este primer paso te quiero mostrar este modelo de una manera más o menos genérica, y luego trataré de presentártelo ya optimizado para lo que puede ser un blog o una página web en Internet.

El modelo del embudo parte de una visión del mercado, donde arriba de todo encontrarás al público en general, y luego una primera segmentación de este mercado que sería la gente que de alguna forma ya reconocería a tu marca o tendrían algo definido sobre lo que estás haciendo, y en su caso, información sobre los productos o servicios que estás ofreciendo al mercado.

Estaríamos ya en esta capa superior que en este caso se llaman friends, fans o followers, pero que en definitiva es una parte del mercado que ya tiene información sobre lo que estás haciendo.

Luego aparecería una capa que serían los suscriptores. Entre ellos tendrás a la gente que se ha dado de alta en el boletín que tal vez puedas tener en papel, en un catálogo periódico, y si hablamos de la web, en un boletín online, que cada vez se utiliza más (el famoso newsletter).

Esto sería ya un nivel de compromiso algo avanzado, dado que no solamente estamos hablando de gente que no se identifica, sino que ahora ya tienes algunos datos sobre ellos.

Todavía no te han hecho una petición explícita de interés en tus productos o servicios, pero sí han mostrado interés en tu actividad, y te han dejado como dato un email o si tienes un catálogo, una dirección donde enviarlo.

Acercándonos al grial: la primera venta

A medida que seguimos bajando en la siguiente parte del modelo del embudo ya nos encontramos con este apartado en el que hemos llegado a los prospectos. Se trata de gente que te va a escribir un email a través del formulario de contacto diciéndote: “yo tengo este problema y creo que tus servicios pueden aportarme esta solución”.

Son entonces peticiones mucho más concretas que te pueden llegar a dejar aún más datos sobre lo que es su actividad. Con suerte también te dejarán un teléfono para poder hablar más personalmente sobre el tema.

Como ves, se trata de gente que ya está en un ciclo de compra contigo porque quieren resolver un problema. Si bien todavía no te han comprado, son personas que están decididas a resolver ese problema.

Sin dudas puede ser el primer paso hacia lo que realmente nos interesa, y lo tenemos aquí más abajo, que son los compradores. La gente que te ha comprado.

Y más abajo de ellos tenemos a aquellos clientes que te han comprado más de una vez, es decir, han repetido compra o contratación de tus productos y servicios.

Y aunque no lo creas todavía tenemos un nivel más profundo en el embudo que es la gente a la cual sin que tú les hayas pedido nada, les gusta tanto lo que haces y lo que ofreces que ellos mismos están promocionando tus servicios, porque están enamorados de ellos.

Como ves, el modelo del embudo trata de segmentar el mercado desde un público totalmente anónimo que no sabe quién eres ni qué estás haciendo, hacia la gente que te ha comprado varias veces y sin que tú se lo pidas están haciendo un trabajo bárbaro como verdaderos comerciales para tu actividad.

El modelo del embudo aplicado a la venta en Internet

Si aplicamos este modelo del embudo para el canal online, tendremos estos pasos.

1. El mercado potencial online.
2. Las visitas a tu blog.
3. Las visitas repetidas o los seguidores. Aquí tenemos un nivel de compromiso más importante, ya que el hecho de que llegue gente a tu blog es bueno, pero es mucho mejor cuando la gente repite, dando a entender que tiene un interés sobre el tema.
4. Los usuarios identificados (como ser los que se deciden a darse de alta en tu newsletter)
5. La gente que a través de un formulario entran en contacto contigo porque tienen un interés concreto en comprarte productos o servicios.
6. Las personas que te han comprado una vez
7. Las que te han comprado varias veces
8. Los que son fieles y auténticos fanáticos de tu marca, ésos que todos queremos tener.

Tres niveles de compromiso

Si vemos este modelo del embudo de forma resumida, identificamos fácilmente tres capas distintas.

1. En la parte más alta del modelo del embudo, sólo son visitas anónimas que tienen muy poco valor.
2. En ua arte media del modelo del embudo tenemos un dato de este usuario y en este nivel ya se ha identificado contigo, al dejarte un email, su nombre, o alguna otra forma de ponerte en contacto con ellos. Son los suscriptores. La tasa de conversiones entre la primera y la segunda etapa suelen variar desde menos del 1 por ciento hasta el 5 por ciento.
3. En la parte baja del modelo del embudo, estamos hablando de la capa de gente más interesante que es la que hará funcionar tu negocio: la tercera capa es la de tus compradores. Son los que te pagan las facturas del mes. Y aquí la tasa de conversión podría ir del  10 al 20 por ciento en el caso de productos que están pensados ad-hoc para audiencias específicas.

¿Cómo enfocar tu actividad hacia los resultados?

Ahora que entiendes cómo funciona el modelo del embudo, pongámonos a pensar en la generación de ingresos.

Si piensas en un negocio deberás tener muy en claro que el 80 por ciento de tu tiempo lo tienes que dedicar a tus compradores (actuales o futuros). Si ya tienes un producto en marcha y te lo han comprado, deberías estar pensando en crear un nuevo producto para que lo compren los que son tus clientes actuales.

Luego yo le daría un 15 por ciento de mi tiempo a la capa del medio, es decir a la captación de visitas repetidas para que se den el alta a la newsletter, ya que a partir del momento en que alguien se suscribe a tu newsletter tendrás la certeza de que si haces bien tu trabajo, a mediano/largo plazo normalmente persona te concretará una compra.

Y finalmente, a la parte de arriba del modelo del embudo, los bloggers deberían dedicarle el 5 por ciento del tiempo.

Por supuesto que todo esto parece fácil en papel, pero la realidad marca que el 99 por ciento de los bloggers dedican el 100 por ciento de su tiempo básicamente a su blog y a las redes sociales. ¡Craso error!

Se quedan entonces en esta capa de generación de tráfico y no hacen absolutamente nada enla parte media y bajar del modelo del embudo, que en realidad son las capas que verdaderamente tienen responsabilidad directa en la generación de ingresos.

Así que si no quieres quedar en este saco de la gente que no vende nada online, te invito a replantearte un poco cómo has montado tu negocio online y cómo dedicas tu tiempo en función de este modelo del embudo que te acabo de presentar, porque se trata nada menos que de la referencia de todos los blogs que están vendiendo en el canal online.

Foto de El Bibliomata

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