Hoy quiero avisarte sobre uno de los problemas que estoy percibiendo y que tiene que ver con copiar las ideas de tu competencia y tratar de ponerlas en marcha en tu propio proyecto. Te quiero advertir que muy a menudo este proceso de ingeniería inversa conduce directamente al fracaso.
En un proceso de ingeniería inversa se tratar de intuir, a partir de un resultado, cómo se ha llegado a dicho resultado. Es un proceso muy útil porque es una de las formas de innovar a bajo precio, haciendo un estudio anatómico de sus procesos de venta de tu competencia, por ejemplo.
Si nos centramos en una campaña de e-mail marketing para vender un curso online, si estudias todos los emails que ha enviado tu competidor vas a poder entender mejor cómo está tratando de vender este curso al mercado.
Pero no toca preguntarnos lo siguiente: ¿si haces lo mismo conseguirás los mismos resultados? Vamos a tratar de responder a esta interrogante.
Los riesgos de la ingeniería inversa en un pequeño negocio
Si trabajas en solitario tienes que tomar ciertas precauciones porque si llevas una ingeniería inversa que se limita básicamente a copiar lo que está haciendo un competidor y hacerlo en tu blog, el problema es que no consigues nada. Es estúpido hacer algo que no sirve para nada.
Malgastarás decenas de horas de trabajo llevando a cabo este proceso y además es posible que tu audiencia se moleste por lo que estás haciendo, ya que no te va a reconocer (porque estás copiando el trabajo de otro). Además si trabajas en solitario, perder 3 o 6 meses de tu tiempo para terminar equivocándote puede significar acabar tu aventura empresarial.
Yo, para morirme, prefiero hacerlo por mis propias ideas que por las de un competidor.
Si lo llevamos al extremo esto de la ingeniería inversa se llama “pirateo” y mucha gente lo está haciendo. No digo que esto sea bueno, pero sí digo que es una realidad.
No me interesa hablarte en esta entrada sobre el aspecto ético de esta “actividad”, sino analizarla como oportunidad de negocio.
El proceso de ingeniería inversa tiene varias variantes importantes a considerar:
#1 - ¿Estás seguro que tu competidor está vendiendo muchos cursos?
Seguro que entenderás que no es lo mismo vender camisetas falsas del Real Madrid que copiar un curso online especializado preparado por un blogger. Ambas actividades son ilegales pero por lo menos diría que unos atacan un mercado con mucho volumen de posibles compradores, mientras que por el otro, los infoproductos y los e-books suelen estar enfocados a un nicho. El ratio riesgo/beneficio se dispara en el caso del curso.
¿Realmente compensa copiar para obtener unos posibles beneficios tan pequeños? Cada uno tendrá una respuesta distinta a esta pregunta.
#2 - ¿Estás seguro que vuestras audiencias son gemelas?
Hoy en día en Internet estos productos del conocimiento se suelen producir para una audiencia peculiar en un blog. Entonces, lo que vale para el público de un blog a lo mejor no vale para tu propio público.
Internet ha favorecido la creación de miles y miles de nichos que antes, en el mundo offline, no era rentable atenderlos. Sin embargo, ahora que estamos llegando a un momento en que los productos de éxito en un blog son productos que se preparan a medida para una audiencia. Por ello, el paso inicial es hacer una encuesta y ponerse a desarrollar un producto a medida en función de lo que pide la audiencia.
No es porque el producto de un competidor esté funcionando que vaya a funcionar el tuyo.
- A lo mejor tu competidor tiene un curso que te parece demasiado básico, un curso para novatos, pero resulta que es ideal para su audiencia y por eso está obteniendo muchas ventas de este producto.
- Y si tú decides sacar un producto más avanzado y te das cuenta que tu mercado está compuesto esencialmente por novatos, nadie te va a comprar este producto porque sencillamente no lo necesitan ni lo entienden: es demasiado complejo.
Tienes que entender que cada vez que haces un proceso de ingeniería inversa no conseguirás saber el por qué tu competidor tomó esta decisión. Y es lo que a nivel de negocio importa de verdad.
#3 - ¿Estás seguro que entiendes la magia de las palabras que venden?
Normalmente el éxito o no de un producto lo marcan los detalles y, justamente, cuando estamos trabajando con audiencias tan pequeñas como la de un blog, estos detalles marcan diferencias.
Si ves una secuencia de venta por e-mail y tú no sabes nada de estas técnicas, es probable que elimines de lo que ha hecho tu competidor un montón de párrafos o de frases tan capitales como la generación de urgencia, la garantía, el bonus, el call to action, etc. Al final vas destrozar la campaña y no vas a vender nada.
#4 – ¿Estás seguro que eres creíble vendiendo este curso?
La venta de cursos se hace con una persona dando la cara en el blog con sus posts, respondiendo a comentarios y participando en conversaciones en tiempo real en las redes sociales. Cada vez más se usa el formato vídeo para dar la cara y conectar con posibles compradores. Vamos, lo básico de la venta de servicio en el mundo offline de toda la vida.
Y tiene todo el sentido del mundo.
El producto no basta para convencer, ya que la historia y el autor cobran una importancia primordial. Si entiendes y aceptas este paradigma hay un pregunta esencial a la cual tienes que responder: ¿eres creíble vendiendo este producto ideado por tu competidor?
Si dudas en responder este pregunta, tu propia audiencia lo percibirá y tus ventas nunca despegarán.
La solución está en ser tú mismo y seguir tus propias ideas
En Internet no existen recetas universales, está muy bien estudiar las tácticas, los procesos de tus competidores o de otros referentes en tu industria, está muy bien entender qué están haciendo y cómo lo están haciendo, pero tú tienes que tratar de analizar bien estos procesos para ver:
- Si son aplicables o no a tu propio caso, porque muchas veces no tiene sentido aplicarlos a tu propio proyecto.
- Si crees que sí son aplicables, no tienes que copiar la idea, sino inspirarte en lo que están haciendo, mantener tus propios criterios, tus propias palabras y tus propias ideas, implementar la funcionalidad y medir el resultado.
Inspirarse está bien, copiar es totalmente estúpido, normalmente no lleva a ningún resultado.
Sé prudente también en tus análisis y no saques conclusiones erróneas.
Muy a menudo ves un competidor tuyo y te ríes porque crees que cuenta cosas muy básicas. La realidad es que él podría reírse de ti porque estoy seguro que en este caso, él va a facturar 10 veces más que tú a fin de mes.
Repito, ser más experto que alguien no significa ser más rico que esta persona.
Usa con precaución este proceso de ingeniería inversa, céntrate en ti, en tus ideas, en tus productos y trata de no perder tiempo copiando a tu competencia.
Poco a poco te darás cuenta que importan más tus opiniones, tus ideas y tu forma de hacer las cosas que pretender copiar lo que hacen tus competidores. Tus contenidos, tus ideas y tu historia son las 3 razones que hacen que la gente conecte contigo en el blog y te termine comprando productos o servicios.
Ser auténtico vende más y mejor a medio/largo plazo. ¡Garantizado!
Me encantaría conocer tu opinión sobre este tema, ¿me lo cuentas en los comentarios? ¡Prometo responder!
Foto cortesía de scanlime
PDF 
Muy interesante!. Muy extrapolable a otros aspectos de la vida. Y estoy de acuerdo incluso por propia experiencia. Copiar desvirtúa tu producto. Inspirarte y estudiar a los demás adaptando lo que aprendes a ti mismo, enriquece. Auque a veces para uno está clara la linde, pero cuando tienes éxito es fácil que te acusen de estar copiando. Lo que no me queda claro es que inspirarte o copiar te quite tanto tiempo. Si lo haces, es obvio que buscas éxito y productividad, pero a cambio de invertir menor esfuerzo ¿no?
Me ha gustado. Felicidades
Gracias por tu feedback Sonia!
Para responderte, si te centras en el desarrollo de tus productos es probable que no tengas tiempo para seguir monitorizando tus competidores, al menos de forma obsesiva. Entiendo lo que comentas de la productividad, pero muy a menudo tengo a gente que quiere meterse en un nicho del que no saben mucho porque han visto a un producto que les gusta y cree que este producto está generando muchos ingresos.
Es un error y lastra la productividad, ya que para empezar tendrán que documentarse un montón. Es mas fácil centrarse en tus fuerzas y elegir un tema del que sabes mucho. Así acortarás los ciclos de desarrollo y será más creíble en el momento de promocionar el producto.
Otro error comun con fuerte impacto sobre la productividad es querer decirlo todo en vez de centrarse en las necesidades del público. Se termina haciendo un producto demasiado grande que no satisface a nadie.
Hay una teoría por demás muy interesante de Kirby Ferguson sobre la innovación a partir de la copia, en pocas palabras, no existe tal cosa como productos novedosos, toda innovación parte de una mezcla de elementos y de ideas ya existentes que combinadas en la formula precisa dan origen a paradigmas no nuevos pero si mas amplios, mas allá de los limites conocidos, si observamos por ejemplo el iphone, nos daremos cuenta que los telefonos ya existian mucho antes, laa tecnologia touch screen es conocida desde hace muchos años atras, ya existia el internet mobil, telefonos con reproductores de mp3, alli no hay innovacion en tecnología, lo que hay es un gran despliegue de creatividad para juntar elementos de diferentes industrias y colocar todo alli, en un solo dispositivo para lograr una concepcion nueva de mercado, ese es verdadero merito de Apple, y nos da un claro ejemplo d elo que debe ser la innovación en nuestros dias.
La copia burda, sin aditivos, sin nuevas perpectivas ha sido existosa, pero es repugnante y anticultural, al menos para nosotros los creativos.