En general, la gente que no tiene mucha experiencia en la venta suele destacar un sinfín de funcionalidades en vez de promocionar los beneficios que ofrece su producto o su servicio. Ante esto debemos plantearnos la siguiente pregunta: ¿realmente ayudan a vender estas funcionalidades?
Pongamos un ejemplo para tratar de concretar un poco las ideas: en un blog puedes tener una sección de entrevistas, otra de consejos de negocios, una serie de tutoriales en formato vídeo, un apartado de preguntas y respuestas. Para un blog todo lo señalado anteriormente son funcionalidades, son características de la oferta.
El poder del beneficio: conectar con tu posible comprador
Un beneficio es algo distinto. Un beneficio se traduce en por qué un lector de tu blog va a tener interés en alguna de las funcionalidades que te he nombrado antes.
- En el caso de mi blog, creo que la gente lo lee porque está interesada en generar más ingresos para su negocio, en ganar más dinero.
- La gente que lee un blog con recetas de cocina puede tener como propósito tratar de impresionar a sus invitados en una cena o, en el caso de que sean recetas sanas, puede tener querer adelgazar y comer mejor.
- La gente que lee un blog de productividad personal lo que está buscando es gestionar mejor su tiempo y de esa optimización de sus actividades, tener más tiempo para estar con su familia o poder trabajar más. En este caso, lo que los motiva, la idea subyacente, es que si trabajan más es para ganar más dinero.
- La gente lee blogs de literatura alemana, por ejemplo, para darse el gusto de ser el orador más destacado en la próxima tertulia en el Café Goethe junto con otros distinguidos filólogos alemanes.
El beneficio es el elemento que empuja a actuar
Todo esto son beneficios: estamos hablando de dinero, estamos hablando de tiempo, estamos hablando de prestigio, estamos hablando de salud. Debes tener muy claro que la gente no suele comprar funcionalidades sino que compra beneficios.
Uno de los ejemplos más claros que tengo cada vez que hablo con un amigo desarrollador es que nadie necesita un desarrollo informático, nadie necesita una página web. En cambio, todos necesitamos conseguir más clientes, todos necesitamos ser cada vez más productivos y hacer más cosas en las 8 horas del día que tenemos para trabajar. Funcionalidades vs. beneficios.
Cuando tratas de vender, no te enfoques ÚNICAMENTE en lo que es el producto y sus características, estas son funcionalidades. Si quieres vender, trata de comunicar de forma cristalina los beneficios de tu producto/servicio.
Beneficios vs. funcionalidades
No estoy diciendo que como parte de tu oferta no debas presentar de forma clara todas las funcionalidades, todas las características de tu producto/servicio. Por supuesto que tienes que hacerlo. Tus clientes quieren tomar decisiones teniendo a mano toda la información necesaria para saber si les interesa o no tu oferta.
Pero al final somos animales instintivos, e imaginarnos con más dinero, más tiempo, mayor prestigio o reconocimiento, más atractivo o salud, estos serán los mensajes que se nos queden en el cerebro.
Foto gentileza de Psycho_Ren
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De hecho, y relacionado con lo que dices en este artículo, las mejores marcas son aquellas que venden más allá de su producto, que venden una promesa.
Fijémonos en Apple. Quien compra un Iphone, no lo hace por sus prestaciones tecnológicas (que seguro que le encantan al consumidor) si no por lo que supone tener un Iphone y por el tipo de “grupo” al que perteneces al tener un Iphone.
Lo mismo pasa con Camper.
En ambos casos, son verdaderas folosofías.
Apple mismo apela más a temas aspiracionales y beneficios en su publicidad que no a sus características.
2 buenos ejemplos de marcas enfocadas a la experiencia Laura. Gracias por tu aporte!
Muy buen post Frank, te felicito!
Un ejemplo muy bueno de ésto, que me quedó grabado, es el que propone Alex Dey en su enciclopedia de ventas.
Vender la dirección hidraulica de un auto (carácterística) suena frio al cliente. Pero si le comentamos que va a poder estacionar más fácil y llegar menos estresado a casa durante el fin del día (beneficio) llegamos a sus emociones y tenemos más chances de cerrar la venta.
Excelente ejemplo Diego!
¡Buen artículo Franck! Esto es un error muy típico de las empresas. Se enfocan mucho en las características del producto o servicio y no en el valor agregado o beneficio que aporta a los consumidores.
Hay que enfocarse más en los beneficios que aporta a los clientes y apelar a las emociones, y ahí las estrategias de storytelling suponen también una gran ayuda para los objetivos de branding.
No sé si habrás visto este vídeo de Simon Sinek en TED, pero ha sido muy viral y habla mucho de la necesidad de cambiar el enfoque en las ventas basandonos en las emociones. Para mí, fue una gran ponencia, ya que muchas veces olvidamos que somos seres emocionales con capacidad para razonar y que no somos seres racionales con capacidad para emocionarnos (como mucha gente cree)
¡Saludos!
Gracias por tu aporte Manuel!
Prefiero uno u otro en funcion de mi objetivo, si quiero vender por internet pues prefiero beneficios, si quiero aportar algo la funcionalidad es la base de cualquier proyecto
Gracias Frank,
parece obvio, pero no me había sentado a diferenciar una cosa de otra. La idea de preguntas y respuestas como funcionalidad me parece estupenda.
Saludos.